男士礼服量身订做成风潮

同道中人

文：邱掬

结婚是两个人的事，新娘新郎都是结婚当天的主角，当影楼涉足新娘结婚当天礼服的出租市场，并取得不俗收益时，新郎礼服也渐渐引起了人们的关注。据了解，目前**有不少影楼在礼服出租区内开辟了男士礼服，身订做专区，专门为新郎订做结婚当天的礼服。影楼的男士礼服量身订做业务从零星接单日趋发展为规范系统的专业服务。

男士礼服量身订做并不是一个新名词，早期是因为一些影楼的客人身材比较特殊，影楼礼服不合穿，只能量身订做。随着人们生活水平的提高，新人对结婚当天的礼服越来越重视，不仅考虑到身段的合适，还有面料的好坏及做工的精细等，越来越多的人不惜金钱，只为结婚当天能有一件高档的合体的礼服。不少影楼看到了这块巨大的市场，他们通过与国内知名的男士礼服厂商的合作，来培育和发展这一市场，近年来更是成立了男士礼服量身订做专区，做大这一业务。

帮谊、英俏、法派特等都是国内知名的男士礼服品牌，早在2000 年就与影楼建立了量身订做合作关系，影楼先量好客人的尺码、定好面料、款式等，交给他们进行制作，礼服成品再寄给影楼。随着近年来业务最的扩大，帮谊、英俏公司都设立专人负责量身定做业务。据帮谊公司介绍，目前量身定做业务占公司总业务的15%，与**上千家影楼建立了长期合作关系。他们还介绍说，对于公司所在地（上海）的合作影楼，他们会派专人上门服务，由专业的设计师给客人量尺寸，挑选衣服：对干外地的合作影楼，他们会帮影楼培训礼服小姐或先生，教给他们基本的量体裁衣的方法；对于长期合作的影楼、如果量身定做的礼服因客观因素无法满足客人的要求，他们义务返还，重新设计制作。据悉，国内知名男士礼服厂商都采取类似的合作方式。

囚此，对于影楼而言，发展男士礼服量身定做业务并不存在技术上的障碍，唯一存在的问题是如何从以前的被动受客到主动接客，即主动把客人引导到量身定做业务上来。有人会说，价钱是一大障碍。从礼服公司了解到，量身定做的费用比买成衣的价钱要翻一倍，这费用最终会转嫁到客人身上。如何让客人觉得花钱花得值？影楼就需要开动脑筋。

首先是专门场地的规划和专业人员的配备，已经设置了礼服出租区的影楼在这一方面，基本上不成问题，可在礼服出租区内规划出男士礼服最身订做专区，最好是在VIP 礼服区内，因为VIP 礼服区内的灯光配备、摆设、品位、氛围的营造相对来说是一流的，能烘托客人尊贵的身份。专业人员可由礼服小姐担任，因为她们本身就受过培训，有专业基础，对量体裁衣有一定的概念，也能根据客人的体形、肤色等给予客人正确的信息，以专业赢得客人的信赖感。所以，影楼礼服出租区可以轻而易举地延伸男士礼服量身定做的业务，为自己创造更多的利润。

其次，影楼应有意识地突显高档男士礼服品牌的良好品质。目前大部分影楼在店内重点突显的是婚纱礼服，已经规划了礼服出租区的影楼尤其重视婚纱礼服档次的突显，他们利用橱窗、精致的礼服目录等手段来确立VIP 礼服的高档次性。其实，影楼也可以将这一点延伸到男士礼服量身订做中，在设计橱窗主题时，可以加入品牌男士礼服元素，婚纱与男士礼服相搭配，不是更有气氛吗？

再次，影楼要与多个男士礼服品牌厂商建立良好的合作关系。量身订做最得力的合作伙伴就是男士礼服品牌厂商，双方的合作要到位，保证服务质量的同时，降低合作成本，尽量达到双赢。量身订做的布料可由男士礼服公司提供，保证区域独家，当然，这个布料要与免费拍摄区的男士礼服相区别，显出品位和档次。最后，礼服师的销售话术也相当重要。结婚是年轻人一生中的大事，结婚当天是人生中最耀眼的一天，拥有一件属于自己的有纪念意义的礼服有何不可？礼服师要让客人深刻理解这一点，增加量身订做的客源。
综上所述，开辟男士礼服量身订做专区，对于已经规划了礼服出租区的影楼来说，是一件不费力不费钱的事情，只是把业务延伸。这样做，可以吸引更多的客源，一些有特殊身材的新郎说不定就是被影楼专业的、完善的量身订做专区吸引了，从而下了订单呢。