做完酒店秀还能做什么?

同道中人

文：李洁

After pub show ,what can I do ?

随着2005年酒店秀全面上市，给婚纱行业注入了全新的营销模式，让各经营者从单一的等客上门和外展秀场营销模式，转变成一个更高层次更高品味的多元化行销系统。酒店秀为什么能在最短的时间内得到各影楼人士的认可，并且能快速的推广，我认为它有两个方面的优势，第一，能快速带来经济效益，第二，带给企业更深远的发展方向。

通过近百余场的经验总结，有三点对于企业未来的发展有着深远意义

第一通过酒店秀的运作让员工真正意识到服务和品质的重要性。

全世界有3%的人是先相信再看到，97%的人是先看到再相信。通过酒店秀的一套运作方式，让员工真正意识到服务和品质的重要性。因为外场是小蜜蜂引客，而酒店秀的所有客源都是通过的销售人员旧有的客源以及人脉的关系转介绍的。那么通过一次酒店秀真正体现了因果法则。今天你得到什么样的结果都是我们曾经种，你的业绩的好坏，就是你之前种下什么的因。你之前是否用心的服务过你的客人，那么服务得好，你的业绩就一定会好，如果服务得不好，你的业绩就会相对比较差，所以透过酒店秀，让员工真正发自内心地感觉到服务的重要性。经过这么多场的经验总结，所有做过酒店秀的影楼，再也不用教条式的去教育“ TCS 顾客百分百满意系统”以及服务，员工都会发自内心的去服务好每一位客人，因为他们真正的意识到顾客就是推销员。

第二，完整的一套行销系统的全面植入，真正解决了老板头痛的入客量问题。

未来市场的销售和发展有三个网：天网、地网和人网。所谓天网就是我们高科技的互联网时代，如何运用我们的电子网络把我们的品牌形象深入人心，是我们未来探讨的一个很重要的问题。我所辅导过的企业中，有60%的企业透由高科技的网络使自己的品牌在顾客心中快速的提升。地网就是店铺式的网络，我们现在大多数的经营者还在运用单一的地网式的销售，店铺相当于一个地网，外展秀也相当于一个地网，而地网的客源开发是有限的；第三个是我们的未来所有的服务行业都会快速导入的一个系统，即就是人脉网。人脉决定了财脉．所以透过完整的一套系统真正把我们的人脉网络进去，让您的客人成为您的推销员。据不完计

一个客人的身后至少有20 对以上的客人是未开发的。如何去真正的把每对客人身后的客人完的开发出来是我们应当去探讨的问题。

第三，透过酒店秀可以总结和检验企业的前期工作。

通过酒店秀可以快速的发现企业内部流程和管理过程中不足的地方，然后对症下药，使企业得到快速提升。

做完酒店秀后，很多业内人士致电询问，做完酒店秀还能做什么？

21 世纪从单一的销售时代进入到客户经济的时代。所谓的客户经济时代是在市场竞争中并不是比您的房子有多大，车有多好，存款有多少，而是您的客户资源有多少，并且能帮您转介绍的客户资源有多少。
如何经营客户是我们下一步重点探讨的话这使我想起了关于一得的故事。从前一个叫一子小孩子在得到了一个灰衣老人的资助，灰衣老人给他一枚金币，他没有想着如何用金币去赚钱．他永远记住别人有什么需要，有什么人需要，他到处找寻和关注周围人的需求．想办法去满足和实现这个需要，最终成为一代商业俊杰。
如何去经营客户，让每对客户成为我们忠实的推销员，这是我们下一步酒店秀要面对的一个重点：作为一个企业的经营者，在运作酒店秀时．要根据企业的发展、整个方向以及经营的战略和战术来详细布置的。2005 年很多企业盲目的跟随酒店秀，在获得一些经济效益后就不断地做酒店秀，其实从某种意义上讲，这偏离了酒店秀真正的思路。因为酒店秀真正的核心价值在于保证永续的经营客户，而并不是在这个客户上产生更多更好的价值。如何永续的经营客户，客户才会在未来发自内心的帮您转介绍客户。其实客户就像是麦田里的麦苗一样，需要精心地呵护才会结出丰硕的果实。而很多业者就像割韭菜一样一茬一茬割下去，客户的资源也是有限的，我们如何去经营它，如何让客户永续地帮您转介绍，这才是我们最重要的一个核心。同样像我们原来的单一送礼物，随着客户的消费需求越来越高，单一的送礼物已经不能满足消费者的需求。所以一定要了解客户最想要的是什么？找到他的需要点才是我们最重要的部分。

随着21 世纪高科技时代的来临，我认为在未来送最好的礼物就是送知识。结婚半年以后的客人面临的是一个平静期，也就是感情的危机，如果在这段时间能送给他一些关于两性关系的知识，我相信对他们是非常有帮助的；结婚一年的新人，可能就面临着要生小孩的问题，如果我们可以送给他一些关于生小孩的专业的知识，我相信对准妈妈是非常有帮助的结婚两年的新人已经有小孩，面临着如何去教育子女，如何让自己的子女更良性的成长，这是客户最关注的焦点和核心问题。我们影楼从客户进来就开始去维护他，那么从在我们公司拍婚纱照，结婚半年给他们讲述一些两性关系的知识，结婚一年的客户给他们讲述一些结婚妈妈的知识，结婚两年给他们讲述一些亲子教育的知识，我相信会让客户感觉到我们是发自内心地为他们服务。据我在婚纱影楼多年的从业经验，一个客户对影楼的热情度大多在一年左右，透过一种方式如果让客户的．这个热情度延续到最少两年以上，那么在两年的过程当中他身边最少会有二十对以上的客人是未被开发的。要用心地经营好这个客人，真正留住客人的心。据多年的统计，一个客人最少可以帮您转介绍二十对客人，这是一个非常大的比例。一个客人身后有二十对客人，一百对客人身后就是两千对客人。我们影楼的业者，最简单的比喻，如果我们经营好一百对客人，就可以再产生两千对的客户源，按一个客户消费三千元算，这样就是六百万的业绩，这是非常非常可观的。如何经营好这一百对客户就是我们最为关注的问题。那么送什么― 送知识。

很多影楼老板在问，酒店秀一年做几次比较合适，如何去做？其实未来酒店秀分成三个阶段。第一阶段是做2005 一2006 年是那样非常非常火热的酒店秀单纯销售模式，做高档次的酒店秀；第二个阶段是做更高品位，更高层次的酒店秀。透过这样一个酒店秀快速把我们公司品牌，品位，档次以及客户的向心力快速地提升，在酒店秀的节目上，编排上包括前期开发的新闻发布会，以及公司统一的VI， 再一次加强，在酒店秀做完后，让这个企业的品牌形象成为客户心目中的第一品牌。

第三个阶段就是未来的市场联合一一同业联盟，异业结盟和上下联盟。

第一，同业联盟很多老板在请顾问公司的时候是有一种心态，其实并不真正需要顾问公司的帮助，只不过担心自己如果不签，担心其他公司去签。在整个消费心态过程中，我感到如果一个城市有三家或四家影楼，在整个竞争的过程中常常两败俱伤，如果大家联合在一起，形成一个共同的商会，然后选出一个商会长，互相的持股然后占有这个市场· 会得到几个好处：第一市场变得非常的稳国；第二，避免了大打价格战形成的相互的恶性竞争；第三，管理轻松、方便，利益共享· 还有一个最重要的好处就是一个中型城市基本上三家联盟以上，其他的经营者再想进入这个市场就要考虑一下，一般的经营者是不敢再次进入。我相信未来的婚纱产业市场会趋向于整个行业联盟

第二，异业结盟让我们的资源再次扩大化。通过一套完整的文化事业部系统的建立，让我们的客户资源透过一次酒店秀整合了与结婚有关的众多知名厂商。如何让我们的客户资源扩大，异业结盟的内部流通是非常重要的。我们以前一年的客户量是六千对，每一家都有自己的客户，除去我们共有客源以外，相信再增加50 一60%的客源是非常有可能实现的。我自己经营的婚纱影楼，运用这样一套方式，老客户转介绍过来和异业结盟转介绍过来的客户达到80%以上，效果是非常显著的。

第三，上下联盟

所谓上下联盟就是把我们市场这个蛋糕做得更大，因为很多影楼老板最困扰的问题就是自己已经是当地的第一品牌了，如何让自己的这个市场做得更大？在我们的市场有局限的情况下只能运用上下联盟的方式。在未来我们可以联盟婚庆，结婚消费的糖果，家用电器，床上用品，联盟宝宝照，美容美体内衣，这些都是我们可以联盟的，可以让我们市场的蛋糕更大。其实现在经营者的思路不应是如何在这个碗里面竞争更多的饭吃，而是如何把这个碗做大，碗大那么自然您就能吃得多了。所以经营者应该考虑，如何运用异业结盟、上下联盟的方式去拓展自己的人脉，我们的市场做得更大。

上述三种方式就是如何把我们酒店秀做得更高档，如何去经营您的客户，形成1 : 20 的比例，如何运用异业结盟的方式扩大您自己的客源，把这个市场做得更大，能做到这样，同时你的业绩自然就提升了。去年这样一套行销的系统在近20 余家婚纱影楼的初步的试行，系统植入后整个公司业绩的提升基本上在40%一200% 路之间。所以希望各位业者能意识到服务品质的重要性，意识到如何经营您的客户，让您的客户真正发自内心的成为您的推销员，才是我们最终的一个目的。