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策划：李森，孙学辉、王韬
来源：
ersonName ProductID="李森" w:st="on">李森ersonName>先生亲自参与主持民生家电入市工作，并与另两位优秀的企划专家孙学辉、王韬为其品牌做了全面，深入的企划服务。他把传媒与服务活动紧密地联系在一起，创造了一个行销奇迹。2003 年中，他以“关注民众、情系民生”主题活动完成了“民生家电开业”．取得圆满成功，这是一例典型的以弱胜强的策划案
应用：本策划案对婚纱摄影中小企业事业策略入市有建设性帮助。
内容
M：婚纱摄影业竞争之激烈刚刚从力量型问技术型转变，技术的加强企划的深入要求我们走学习借鉴之路，家电竞争之惨烈是婚纱摄影之不能及，消费引导花样不断翻新，入市策略，大小高低，将成为我们最好借鉴。谋势，谋人心，谋势大小高低，全在于借鉴它业的程度，更在于结合资源的深度。
O： 国美、三联、苏宁资本雄厚势力强劲，又恰逢三联一家新店即将开业，民生身单力小，然而却是多年经营老品牌，三家竞争对手虽各有风光，但也欠人情少细微，民生地方底蕴厚、产品特色分明，只要借传媒鉴人情，开市策略灵活正确必然会以小搏大以弱胜强
E : 2003 年中，非典过后，各家电卖场以各种方法强势销售，大打价格战，服务却跟不上的局面。对下一阶段的市场销售形成了一个很大的影响。当地两大媒体对此现象进行了全面报导，深刻地揭示此种趋势对市场的恶性影响。此时入市必不能迎势而上，要做行销而不言行销；要示爱、示服务。
m ：民生企业地源优势积累雄厚，人力齐整充沛、积累财力有余、自持物业恢弘。
J ：活动主题“关注民众情系民生”，一语双关C1 ：目标市场、商家奉献、舆论导向捆绑连接，C2: 给民生一个深厚的爱心服务背景，A ：则可分7 大步取得开业盛势：P1 ：免费服务上门，赢得消费信赖，传递服务口碑。P2 ：多电台直播多媒体联动地毯式服务引爆新闻点P3 ：告知行动路线，让听众直接感受到服务盛况。P4 ：报纸、电视等媒体新闻联动跟踪报导。P5 ：开业当日开通“免费直通车”与“免费影视世界”，充分宣扬人潮互动！P6 ：开业当日促销活动“喜从天降”引起哄动。G ：操作得当，全新民生将拥有良好的社会声誉和全新的形象，定格局，谋人情，取客户，开业大吉，财源滚滚。
案例：
民生家电以“情”谋人,以“服”带“价”，以“弱”胜“强”的入市营销方案。
市场概况：近阶段，由于非典影响，各家电卖场以各种方法强势销售，大打价格战。以国美为首，三联、苏宁等相互恶性竞争，将家电市场形成一个争相销售，服务却跟不上的局面。对下一阶段的市场销售形成了一个很大的影响。6 月7 日、8 日两大等媒体对此现象进行了全面报导，深刻地揭示此种趋势对市场的恶性影响。
在市场调查情况中表明，消费者购买产品时，对后期服务的重视程度相对较高，如：许多消费者青睐海尔品牌的电器，主要因为海尔电器的后期服务口碑非常好。基于此种情况，我们的营销宣传策略为：绕开价格打价格，走以“服”谋人心的路线！切入抢占市场份额！
开业前的市场铺垫，形式：以免费上门服务方式，赢得消费者的信赖，传递服务口碑。目的：在一周内让民生家电家喻户晓，让市民对民生家电产生深刻印象！时间：6 月22 日― 6 月27 日，活动主题：关注民众情系民生；
活动地点：24 个小区；
活动动象：小区所有住户；
活动特点：多电台直播、多媒体联动、地毯式服务、引爆新闻点；
活动内容：聘请熟知家电性能、保养、维修等相关知识的技工，穿着民生家电服装，到各大小区进行地毯式服务，无品牌针对性，对住户中所有家电进行保养及维修等相关知识的解答免费维修等全方位服务。并设立服务卡一户一单，一户一卡，登记用户姓名、身份证号、联系电话、服务内容等用户信息，并附带服务评比意见栏，让用户在接受服务的过程中，深刻地体会到我们的服务理念。
媒体宣传：为使此项活动宣传效果扩大到极致，与两家电台合作，一部统一服务热线电话，活动期间每日上午、下午各l 小时，进行现场服务实况报播，在告知消费者行动路线的同时让听众直接感受到服务盛况同时以报纸、电视等媒体产生新闻联动，报纸、电视针对此情况进行跟踪报导。充分体现：民生家电以民为主，为民服务的经营理念！在一周内让民生家电产生家喻户晓的宣传效果。开业庆典当日除传统开业庆典典礼外，利用“民生免费直通车”与“免费参观游玩儿童影视世一界’两活动，充分有效地向消费者传播民生卖场开业信息，并利用小朋友前来游玩的机会，吸引陪同的家长来卖场购物！居民可免费乘坐所有经过民生电器卖场的公交车线路。售票员将会在每一站时报播，民生家电开业当日免费直通车情况。车内窗眉挂置当日活动宣传广告。车内当日活动宣传O 州广告，凡打车到民生家电卖场的顾客，由民生家电报付车费。民生卖场三楼设立儿童影视世界，免费赠票请市所有中小学，幼儿园的小朋友来参观游玩。赠票为小朋友爱不释手的卡通格尺或卡通垫板，兼具实用性与纪念性！活动结束后，每次用到此“门票”，仍会到民生家电！购买国际流行的儿童最爱卡通片连环放映，设立海底影城，向小朋友展示奇妙海底世界，并配有导游为小朋友讲解海底世界的丰富知识。来参观游玩的小朋友可免费得到带有民生卡通形象标识的卡通凉帽等小礼品。
开业当日促销活动形式及内容，根据民生现有优势和厂商支持确定。开业前“小区服务活动”所创造的声势引起的哄动效应，与开业庆典当日活动所吸引的客流，充分完成了市场铺垫与吸引客源的作用，再利用有效的促销活动即可营造一场家电业的销售热潮。开业当日活动卖场外部，喜从天降（汽球内含降落伞与优惠券或礼品券），所有参与小区服务活动并填写服务卡的顾客可持抽奖副券到现场抽奖，所有电话参与活动的顾客可凭身份证到现场抽取纪念奖。卖场内部1 ．购物返现金：购物即可参加抽奖，1 小时抽取1 次．奖金由2 元／20 元／200 元／800 元／一等奖买多少钱返多少钱；2 ．购物赠代金券：购物后获得相应数额购物代金券，可到相应楼层消费；3 ，惠业特卖：超低价产品，限量发售。
活动宣传：
补充：当民生活动日益临近，开幕时间早已发布的之时，资本雄厚势力强劲的三联又一家新店即将开业，时间确定早民生一天。开幕谋势，人气非常重要，而三联新店开业势必影响民生人潮，为压对方势气取开幕人潮，民生马上做了几步条整，8 日开幕三联7 日开幕，于6 日在主流媒体加发一篇半版广告，凭广告7 日至民生门前限量领取可直接购物礼金。礼金仅限8 日开幕当天使用。结果三联7 日开幕当日原计划购物人潮被引到民生，8 白礼金使用9 日是周一，待人潮恢复还要一周时间，对方士气大挫。
总结：任何市场行为只要洞悉底蕴、特色分明、传借人情、开市策略灵活、正确，必然会以小搏大以弱胜强。
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发表于 2006-5-8 15:52:00
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