门市谈单的先与后

同道中人

文/穆昕

在任何一个企业的发展过程中，企业内营销人员的实战能力对整个企业的发展起着重要的影响作用。而我们摄影行业内的影楼一线营销人员，即是影楼门市的工作技能及素质对影楼的发展也起着非常重要的推动作用。因此行业内对影楼门市人员的素质教育，及技能培训计划等相关话题与课程也就越来越多。今天我将自己多年来积累的在影楼一线工作中的经验总结出来与广大同仁共同分享。这些经验虽然只是对常规工作流程中做了些许改动却能促使门市成功接单简单化希望会给您带来点滴帮助门市接单流程中的技巧我分成了以下几个部分向大家介绍：

1 先闻后问
从2002 年开始我一直在推广一套望闻问切的门市接单流程。这个流程的创意来自干中医诊病流程的启发，当我将这套流程引入影楼门市的日常工作中却起到了很大的作用。这套流程的重点就是——闻与问的先后关系。在我的长期实践调查中发现95 ％以上的门市与顾客沟通的时候都会采用“先问后闻’的方式，就是在与顾客并不是很熟悉的时候就开始一个又一个的发问这种带有攻击性或者窥探性的沟通方式往往使顾客本就不愿暴露的内心世界更加的保守。相反正因为“言多必失”门市心中的如意算盘也就很容易被顾客看穿。

2 、先情后商

怎样才能让顾客先开口呢？我建议大家采用“先情后商”的方式进行尝试，即先沟通感情再谈正事。这样就使门市很容易遭致顾客反感的工作目的性．在情感交流中逐渐淡化。在沟通中自然而然减少了双方的对立性，门市人员也就很容易与顾客产生兴趣共同点．交流更加方便。有些门市习惯了滔滔不绝的接单方式这就很难给顾客发言的机会门市人员也就很难从顾客口中了解到他们的消费愉求．消费观念和其它信息。
这里我向大家推荐一种小技巧：5 秒钟等待法每当门市要开口说话的时候一定提醒自己“再等5 秒钟”即使顾客在与你对视也不用紧张只需微微一笑便可。大多数情况只要你等上几秒钟顾客便会主动开口，表面上被动的行销举措却反而成为顾客主动坦露心扉的良机。

3 先紧后松

销售过程也要讲究节奏，节奏感失调就会使顾客感觉慌乱也会使顾客在浮躁的心情下无法选择一套让自己满意的产品。因此门市人员就要担负起指挥员这份重任．引导顾客正确消费。在节奏感方面，我认为前松后紧是比较合适的。也就是说开始时节奏慢一点让顾客在一个轻松的环境下了解产品。随着沟通的逐渐深入门市人员带着顾客向具体合作方向探讨，当然节奏感也随着顾客的思维贯性而加快。门市步步紧通直入主题最终在一种逐渐形成的特殊气氛下令顾客无法自拔，自然而然签单。有时我会发现一些门市开场时便对顾客紧逼不舍．往往令顾客惶恐不已，真无法想像在这种忽然紧迫的环境下顾客又怎能体会到上帝的优越性，既使成交又有多少被强迫的成分呢？门市在接单过程中节奏失调同样会导致门市人员自己的情绪失调产品介绍紊乱令顾客不知所云。

4 先观后坐

对于那些在规模大小、装潢档次，婚纱数量．影棚、道具等方面优于同行的企业．可以倡导门市在顾客进店之初便携顾客在店内的整体参观一遍。实地参观会给顾客带来新鲜感和信任度，同时也增强顾客的消费欲望，而门市此时可以在体现自己专业度的同时，更有效的接近顾客拉近与顾客的距离。当参观结束双方回到大堂坐下来，门市通过参观过程中与顾客的交流早已制定出一套适合此顾客的销台方案，同时双方也已在不知不觉中“谈笑风生”了，即便是介绍服务细节时顾客也省去了不必要的猜想过程。

5 先选后荐

在拍摄风格和销售套系的选择方面，往往门市人员习惯以自己的主观意愿去影响顾客。为了业绩目标的实现，通常门市销售人员会情不自禁的向顾客推荐一些较高套系或一味推荐一些增值服务项目．从而忽略了顾客的主观审美要求。专业的艺术价值也就被纯粹的商业目的所抹杀。

我主张门市先给顾客一个自主选择的空间，让顾客自己去选择喜欢的摄影风格和所需要套系及产品。在顾客的主观意愿明确后，再根据顾客的要求做出引导，做出更适合的推荐。这样同样可以达到一个良好的业绩指标。请您试想一下当您做为一个消费者．自己的主观思想及审美标准被一个又一个的否定后，原本心中100 度的消费热情此刻又余温几何呢？

6 先质后价

在门市做产品介绍的时候，顾客经常会打断门市而询问价格方面的细节问题，而门市也会顺着顾客的思路改变讲解内容。这样不但打乱了销售计划而且还会掉进一个讨价还价的尴尬怪圈中，所以任何一个销售人员都应该记得我们要在市场中服得良好的口碑，并让每一位顾客都能够长久的支持我们就要靠良好的品质去征服顾客。有了良好的品质，我们还要让顾客学会鉴别品质，在真正了解了影楼的品质内涵之后顾客自然就会按质论价。即使顾客还会有价格方面的让利要求门市人员也应有自信去坚守价格防线。这里所说的品质内容包括：技术质量、产品质量、服务质量，品牌魅力．企业实力等多方面因素。将这些优势展示给顾客，顾客自然就会变得“通情达理”。

7 、先平后惠。

为了吸引顾客冲动签单，很多门市在见到顾客的第一时间就迫不及待的将优惠政策抛出。可是门市如此操作会不会导致更多的让利呢，有些企业经营者允许门市拥有一定范围内的优惠权利，但是长此以往容易导致市场规律恶化，结果接单的难度系数一也因此而越来越高。我们的门市人员应先用平常心去面对顾客，将成交的迫切心理放得迟缓一些，用正常的价格去向顾客介绍，直到顾客表示要离开或者再做选择时将优惠呈上，对顾客来说这份来之不易的恩赐也许就是价格底线了。成交时的满足感自然也就增加了许多。即使有的顾客接受正常价格并签单此时门市再推出公司的优惠政策更可给顾客带去意外的惊喜。

8 先销后礼

用“小恩小惠”的礼品去吸引顾客，使我们在这个行业中惯用的促销手段，但是又有几个企业是不计成本的真心送礼给顾客呢？真诚是一种力量，这种力量可以感染给顾客，使顾客心甘情愿的为你这样一个值得信赖的朋友付出代价。因此送礼也要科学，过去门市会在接单过程中告诉顾客，付不同数量的约金可以得到不同价值的礼品，定不同套系可以得到不同程度的优惠等等。这种“用诱饵钓鱼”的方式难道顾客就看不懂吗？当然百用不汰的手法，只因还有那些愿意“上钩”者。如果我们将送礼过程延迟到成交后进行，而在“谈判”的过程中将诱饵隐藏，也许很多门市则认为这样必定会导致成交率下降。可您是否想过，同意昂一份不算贵重的礼物，先送与后松对顾客而言，内心的港后却完全不一样。

记住：行动便有可能．尝试便有机遇！