影楼经营要把钱花在刀刃上

同道中人

前不久听说了一个故事，一位摄影爱好者自己开办了一个写真工作室，先是花了一笔钱添置了一套心仪己久的相机，再定购了灯具、背景、道具等设备，然后在市中心租了一套老式民房做影棚，装修… … 等到终于可以搬进去时，手头的钱也花得花不多了，于是就悄悄地开业了。3个月后，“由于经营惨淡，一共才接了十几单拍摄业务，终于决定关门歇业。记者前去采访时，只看到弄堂里挂着的小招牌，和房间里散乱着没发出去的宣传单，雇来的员工也早己经被打发回去了，只有小老板一个人在收拾东西… …

影楼行业在国内兴起至今已有十多年了，影楼市场经过几番起落和整合，渐渐走向了成熟和规范。其中淘汰了一批经营不善者，同时也造就了更多的成功经营者。虽然影楼行业暴利的年代已经一去不复返，但经营成功的影楼仍有着可观的利润。想要成功进入这个行业，以前那种靠一笔小钱搏回大把利润的急功近利的操作方式已经行不通了，现在，靠的是成熟、理性的投资。总结众多影楼成功经营的案例，我们发现－只有合理地运用资金，把握适当的投资比例，把有限的资金投入到企业的核心竞争力上，才能有助于企业在激烈的竞争中立于不败之地。这就是所说“把钱花在刀刃上”。那么影楼这把刀的刀刃又在哪呢？

我们先来看一个案例

自由印象写真摄影工作室

2001年开业，初期投资约十七万元。拥有一个影棚兼接待看片场所，两个约单点和七、八名员工。工作室每月的基本开支在二万余元，收入在淡季时与支出基本持平，旺季则能大幅提升。像这样规模和状态的影楼，在上海是非常具普遍意义和代表性的。

工作室位于上海市区南部中山南二路内环线高架旁，在一个紧邻着大片居巨品市场的三楼，租用了面积近二百平方米的房子。按照以前的分法，这里只能算是四类地段，房租相对比较便宜，每月3000元。
工作室分为接待、化妆和影棚三个区域，装修一共花了不到七万元。接待区挂着数幅样照，靠墙摆着几张圆桌。通常有顾客上门时，摄影师、助理和接待人员都会参与接待工作。
在影棚里可以看到他们正在使用的器材设备，包括尼康FM3A 等3 台相机、金鹰、丽光二灯具各2 支，总价值2 万元。
当问及影响工作室经营状况的最重要环节时，几位工作人员都毫不迟疑地回答说门市― 在闹市区的两个约单点，一个在徐家汇地铁商城，一个在静安寺小亭市场里。主要的生意来源就是靠这两个营销点。旺季时，仅仅徐家汇一个点一个月就有三万多元的营业额。同样，工作室每月的支出有一半是开销在门市的场地租金和门市人员两处约单点场地的租金每月3000元。
另外，与经营有关的诸如服装、道具、化妆品等项目，花费了近一万元。

试着来分析一下自由印象写真摄影工作室开办时的资金运用情况：

初期投资 ：约17 万元
经营场地 ：年租3 . 6 万元，约占资金总t 21 %
装 修 ：近7 万元，约占资金总t40 %
器材设备 ：2 万元．约占资金总t 12 %
营销宣传 ：年租3 . 6 万元，约占资金总t 21 %
相关项目 ：1万元，约占资金总t6 % （包括服装、道具、化妆品等）

自由印象的经营状况应该说是运作正常，但不能算成功。从资金比例看，虽没有太大的偏失，但仍有侧重不明的情况。装修费用是硬性的，它与经营场地的面积成正比，所以这里的比例略高属于正常；器材设备的投资也比较适当，通常设备的比例不宜超过30％，否则势必会影响到其他经营方面的投入，是不明智的。但是在营销宣传方面的投入就显得不足了，门市― 即约单点是工作室的利润来源，在这方面资金投入的欠缺，是制约小影楼发展的最主要原因。好在自由印象的经营者已经意识到这一点，他们将在2005 年增设2 一3 个约单点，也就是要增大营销方面的资金投入比例。

同道中人

一个影楼的开办，主要牵涉到上述5 大方面的投资。由于每一家影楼具体的经营条件、状况和方式都各不相同，会导致投资侧重各有不同。我们在下面再列举几个不同的例子，做一些简单的分析，希望能给众多的影楼新、老经营者带来些许启发。

影楼名称：爱人摄影

初期投资：40万元

经营场地：年租15万元，约占资金总量37.5％

装修 ：5万多元，约占资金总量12.5％

器材设备：3万元，约占资金总量7.50％

营销宣传：（10多个约单点）15万元，约占资金总量37.5％

相关项目：2万元，约占资金总量5％

把资金的重头用在营销上，是最直接、最有效的投资，毕竟开影楼是为了赚钱。

编织营销网络＞> > > > > > > > > > > > > >

与大多数中小影楼一样，北京爱人摄影是靠着约单点才得以生存并壮大起来的。尤其在2003 年4 月开业不久就遇到“非典”爆发，大多数影楼业务因此而受到极大的冲击，爱人摄影却靠着发达的约单点网络源源不断地带来生意，顺利渡过了那段非常时期。

爱人摄影影楼总面积150 平方米左右，年租金15 万元，装修花了五万多元。由于所在的位置― 朝阳区农光南里地处交通干道北京东三环路旁，并非理想的商业地段，于是经营者想尽一切办法，在影楼周边地区通过租赁、合作，或定点搞活动等形式，设立了十几个约单点。地点一般选择在人流密集的商业集散地，比如在小商品市场、华堂商场、万惠商场等地，形式多样，有在室内的，也有室外的；有单独隔间，也有简单的摊位。每个点均派驻一两位门市人员，到了周末一些定点活动点则增派人员。

公司花在约单点场地上的费用高达十五万多元，为所有投资项目的首位。其实这已经是相对低廉的费用了，是经营者动用了各种社会关系才获得的。密集的约单点给爱人摄影带来了旺季每天20～30 单的业务，即便在淡季，每天也有近十单左右的拍摄量。对爱人摄影来说，约单点就是它的生命线，编织一套高效的营销网络就是在维护它的核心竞争力。在这方面投入再多也是值得的，因为这批投资能直接产出效益。

同道中人

影楼名称：巴黎风情婚妙摄影
初期投资：55 万元
经营场地：年租3 。万元，约占资金总，55 %
装 修：15 万多元，约占资金总，28 %
器材设备：5 万元，约占资金总 9%
营销宣传：2 万元．约占资金总 3%
相关项目：3 万元．约占资金总 5%
经营场地是商家的门面，门面弄好了才能吸引顾客上门。所以才会有那么多商家不惜代价选择旺铺、装修豪店．影楼也一样。

吸引过路客的眼球＞> > > > > > > > > > > > >

在北京繁华的西单北大街上．有一家门面豪华、装修时尚的影楼― 巴黎风情婚纱摄影。

巴黎风情主要经营的是婚纱摄影、艺术写真，基本拍摄价位是在三千元左右的套系。选择这样一处地段，能看出投资者的经营理念― 打造一个精品婚纱摄影品牌。投资者事先预设了各方面投资的资金比例，其中最大的部分就是店面的租金和装修。

西单是北京著名的商圈，集中了众多的时尚消费场所，也聚集了无数时尚消费人群。这附近原先就有一些不同规模的影楼，2004年前的春天，巴黎风情以其与时尚同步的姿态出现在这条街上，独领风骚。影楼面积150 平方米左右，装修简洁、明快、充满现代感。接待大厅宽敞，色调明亮．一侧是一排巨幅的婚纱样照灯箱，灯箱前摆放若高低不同的玻璃圆几，供接待和顾客选片。大厅另一侧则陈列着婚纱和相册。路人的视线可透过大门两侧的落地橱窗，跃过造型别致的婚纱人台，一览大厅的全景。

这样的地段、这样的装修，吸引粉无数的过路客的眼球和脚步，每天一万多元的营业额，契合了投资者预定的投资回报。

同道中人

影楼名称：安吉尔婚纱摄影

初期投资：约300多万元
经营场地：忽略
装修：100万元，约占资金总量10％
器材设备：30万元，约占资金总量10％
营销宣传：30万元．约占资金总10 %
相关项目：近150万元，约占资金总量50％

影楼的产品就是照片，照片上反映出来的东西是顾客最看重的，比如新娘的婚纱、影棚的背景等等。在这些方面的高额投资就是对顾客负责，也是对自身品牌的负责。

重金打造韩国风＞> > > > > > > > > > > > > >

2004年10月，上海出现了一家韩国风格的婚纱影楼——安吉尔婚纱摄影。

三百多万元这么一笔巨额投资都放在了哪呢?

安吉尔所处的地理位置在市区北部，内环线以外的一处交通要道，并非繁华商业区。因为公司与邻近的一所商职学校有着合作关系，所以就以低廉的价格租下了改学校临街的店面。由于特殊的原因，不便透露租金的具体数额，所以暂且忽略不计。

开业3个月，通过电视和平面媒体做的宣传广告投入也超过了三十万元。

公司拥有相机4台，包括富士S2、柯达数码后背等，还购置了一批专业镜头。影室灯用的是国产的金贝，更有韩国进口灯具。总价值达到30万元。

耗费最大的是其中影棚和婚纱两大“硬件”，占了总投资的一大半。

安吉尔的影棚由韩国设计师设计并现场指导搭建，耗时2个月20 天。近400 平方米的影楼．影棚面积占了200 平方米，高4 米多，沿四面墙置有十多处景。影棚采用实景实料的搭建方式——韩国式样的仿古木门、手推车、台阶木榻、酒柜吧台……都是按照实际尺寸，用实材搭建的，而且做工精细，没有一丝的偷工减料，包括我们通常认为相机拍不到的部位。就连最简单的拉板背景，也是由实木制成的，厚十多厘米，从房顶直到地面，上下两道导轨，并安上金属拉手。韩国人对待事物严谨、朴实的作风尽显无遗。影棚总耗资近百万元人民币。

安吉尔针对的客户是高消费人群，它的套系都在3988 元以上，最高达到38888 元，所以他们提供给顾客的婚纱是极其高档并且昂贵的。安吉尔现有婚纱160 多套，其中白纱130 多套，售价从1.3 万元到10 万元人民币不等。婚纱选用意大利、法国、日本和韩国的面料，在韩国设计、制作成成衣进口而来。每件婚纱一经顾客穿用，就立即由韩国来的专业人员洗烫护理。另外，安吉尔使用的化妆品也是从韩国进口来的，以及助NCOME 等知名品牌产品。

所有这一切的高投入都只为一个目的，就是打造独特的韩国风格来吸引消费者。因为这就是他们在上海婚纱影楼帐场里赖以生存的核心资本。
开业三个多月．安吉尔接单数量以每月20％的幅度递增。

同道中人

影楼名称：Mr.W 婚礼先生摄影
初期投资：约25 万元
经营场地：年租7.8 万元，约占资金总量32 %

装修：追加5 万多元，约占资金总量20 %

器材设备：10万元，约占资金总量40 %
营销宣传：基本上无，约占资金总量 0%
相关项目：2 万元，约占资金总，8 %

投资是需要预先计划的，但也需要根据情况变化。在最短时间内，快速灵活地做出反应，修改原有的投资计划，是一个精明的经营者必须具备的能力

随需而动，逐步追加＞> > > > > > > > > > > >

了解婚礼先生摄影是从网上开始的。2004年6月，“51团购网”上的网友们有了一个新动向，就是组团到婚礼先生预定全外景婚纱照和艺术写真照。
婚礼先生选择的拍摄地点有具有浓郁上海风情的老洋房、石库门、旧里弄等，也有近郊诸如金山海滨、佘山风景区、东方绿洲青少年活动基地等自然景点，一次拍摄行程一天。拍摄风格自然、真实，很少要求顾客去刻意地摆造型挤笑脸，出来的照片很有时尚和个性的感觉，很受年轻白领们推崇。开业半年多时间，没做任何广告宣传，仅靠着网上源源不断的团购者，他们的预约居然一直满额，没有一天空档。

但是由于缺乏灯光和背景的支持，影棚内的传统婚纱照和时尚类写真照都无法正常完成，许多慕名而来的顾客失望而归，制约了公司业务的进一步扩展。渐冷的天气也越来越不适合外景拍摄，2004 年12 月后的预约都压后到了2005 年春天。
婚礼先生在创办初期并未预计到生意会如此火爆，所以在投资上也本着尽量节约的原则。经营者本身就是摄影人，所以有一大批现成的器材设备，不用重新购置，折价10 万元作为投资。选择全外景拍摄的经营方式，节省了影棚的投资，仅在市中心的襄阳南路租用了一幢酒店式公寓中的一套作为办公和接待点，房租每月4000元。
但是为了拓展公司的业务面，针对客户的需求，以及业务淡季和冷天，2004 年11 月婚礼先生终于做出一个重大决策——建设拍摄基地。基地的位置选择在市区西部的一个公园内，一栋2 层小楼，周围是公园的园林景致。内部面积约1 50 平方米，设计搭建成有七、八个实景的影棚。通过关系，拍摄基地的月租金仅2500 元。装修预算超过5 万元。婚礼先生的影棚在2006 年1 月初投入使用，但从2004 年底起已经有不少人从网上预约了拍摄定单。追加了影棚的投资，2005 年，相信对婚礼先生来说是一个业务、规模都上一个台阶的好年份。
但是，从婚礼先生的资金比例中，我们也发现了营销宣传为零的现象。利用网络的功效，这不失为一条奚径，但终非长远之计。估计在一段时间后，经营者一定会动脑筋在这方面追加投资的。

同道中人

小型影楼（投资在15 万元左右）＞> >

小型影楼的资金运作经常会因为先期考虑欠周而出现一些问题，比如经营场地所占资金比例过重，或者器材设备投入比例过大等，以至影响到后期影楼装修和营销宣传上所必需的资金。
源源不断的客源才是小影楼经营的第一要点，所以应该大胆地将资金投在营销上，尽可能靠宣传、靠门市吸引顾客上门。
影楼的装修也极其重要，上门的顾客是通过装修和布景才对影楼的专业技能、审美品位认识并认同的，应该让人觉得小而精，小而有特色、有品位，千万不要因为店小就马虎装修。所以，装修的费用是不能省的。
器材设备和有关经营的项目，如服装、道具、化妆品等所占资金，则应该控制在适当的比例，这些支出必不可少，但更应从实际需求出发，不宜盲目追求档次。

中型影楼（投资在50 万元左右）> > > > >

既然资金量允许，中型影楼的经营场地自然可以选择较好的地段，装修也可以更精致，但是仍然应该避免费用过高，过于铺张，所以在占用资金的比重上不宜太高。影楼地段、装修有了档次，相关的项目，比如服装、道具、化妆品等就也应该相应地提高档次，多些投入。影楼提供给顾客的服装、道具、化妆品等是最能令顾客直观地感受到消费有物有所值的细节。
同时，不要以为地段好人流大，就不用做宣传了，中型影楼的宣传更要花大力气。中型影楼的宣传除了在营销上的投入外，还有在形象宣传上的投入。影楼规模扩大了，更需要为自己的形象做宣传。
器材的投入同样要控制在适当的范围内，不能因为资金充裕了就过度投资，占用了资金却没有直接产出效益。

不敢妄言什么样的投资比例才是最佳形式，能取得最高回报，但是切实关注自己投资的方向和侧重点是非常要的。
一些大型影楼的经营者本身出生商界，他们会比较关注自己资金的运用，并比较善于把握，但很多影楼的投资者却未必会注意到这一点，不少投资还停留在凭兴趣、凭感觉的状态上。经常看到一些投资开办中小影楼的朋友，本身是摄影人，一旦有了钱就首先去添置自己梦寐多时的相机设备；也有的一上来就在最高档地段投下重金，租下豪铺，等花去了大部分的资金，才发现需要添置的其他项目，活营销宣传的资金严重短缺，于是就草草应付了事，甚至干脆就省略了，结果只会给以后的经营带来不良影响。如果开影楼只是为了玩票自然无可厚非，但要作为一门生意、一项事业，那就应该慎重对待了。

用好你的钱，把钱花在刀刃上，是成功的第一步。

策划：今日人像 文 ：予非 一凡 图源 ：今日人像

光影无声

呵呵，看了

分析的很详细啊

不过都是以上海和北京的为主

广东，深圳的到是没有介绍的哦

同道中人

发这个帖子也是觉得讲的挺在理的。

经营一个东西真的不能只靠自己的猜想就行的

这样往往要摔跟头的

天下无双

数据详细。

个案清楚。

[em06][em06][em06]

光影无声

[em03][em03][em03][em03]