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营销人成功的关键在于具有“客态心理”。 以我为主的心态不成，以客为主的心态才成——“客态心理”，就是以客户为中心。 如何以客户为中心，“客态心理”有哪些层级呢？ 孔子的第一个答案是“其恕乎。己所不欲，勿施于人”——自己不想要的，别卖给客户；自己不想消费的，别让客户掏钱。 就是一个字：恕——由己推人。 这句话非常著名，已经被写入法国《人权宣言》，并随着法国人的理想寄托，载入美国的自由女神像之魂。 这话对营销人来说是自信的本源。自信来源于恕。你若卖给我三星手机，而你自己用的是波导，你能说服我吗？你介绍三星产品时能自信吗？ 某家保健品饮料公司的职工都不喝自己公司的饮料，这个公司能做大吗？ 可是，这句话作为道德底线是对的，作为道德意识全部是错的；作为营销人的自信本源是对的，作为营销人的素质全部是错的。 我不想喝酒，招待客人，就不让酒店上酒，这对吗？ 我不喜欢吃臭豆腐，就反对客户吃臭豆腐？ 所以，孔子又加了一句话：“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”——作为仁者，自己想立起来，就要先帮扶对方，自己想有造就，就先造就对方。 就是一个字：仁——爱别人，从对方利益出发。 这句话对营销人要求更高，你需要了解客户的真正需要。很多深层次的客户需要是难以想象的，所以“当一天客户”就成了营销人的岗前必修课。 只要你恰如其分地帮助了客户，就能感化客户，客户相信你之后，自然就相信了你所出售的产品。所以，功夫往往在室外，要了解关联自己产品需要的客户其他需要。 做到“仁”就可以了吗？ 客户需要什么你都支持吗？ 客户要在酒里加yao tou wan，你也支持吗？ 孔子又加了一句话： “君子成人之美，不成人之恶。小人反是” 就是一个字：诚。 如果不利于客户，即使客户需要，也不能满足。 所以，孔子留给营销人的三纲就是三个字：恕、仁、诚。 抓住这三纲能达到什么样的营销效果呢？ 孔子描述了一下： “近者说（悦），远者来（归附）” 就是身边的客户高兴了、满意了，远方的客户就自然来了。 营销新客户没有其他更好的办法，只是“让老客户满意”——以老带新。 所以，营销人要抓住恕仁诚三纲，就可以实现以老带新的营销理想。 这是WBSA主席史宪文教授《商品论语》中关于营销人三纲树立的精彩选段。 | 
发表于 2008-4-25 07:33:00
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